Joey的個人日誌
技術倒底何價
做了那麼久生意,一直為了報價問題困擾,倒底如何為一件產品定價格,同樣困擾很多人,最近終於搞懂了,原來要以顧客心目中的價值來定價,否則訂了半天都是假的,人家甩都不甩你.
了解自已產品對客户價值
如果沒有掌握這一點,去找人談判,很容易就失敗的,最近就碰了好幾椿這樣的事,結果因為不了解也說不出自已價值,讓客戶掌握談判主導權,結果有點像任人宰割的小羊.
一個很有趣的信心問題
先給大家看幾個網址:
www.089rice.moc.tw 這是台東縣關山鎮農會關山米銷售網站
它的網址是附掛在moc.tw這個真實網址上的，但在搜尋引擎排名如何呢！
先用GOOGLE來以”關山米”查尋，結果如下，約有8,590項符合關山米的查詢結果，以下是第 1-10項，它在第四筆：
好現在換用YAHOO奇摩來查”關山米”搜尋結果約70,343個，以下為1 - 10個 ，它在第三筆．
從這個例看來，好像免費的附掛網址並不會影響排名，而真實上比較有差異的是所有權．
因為它是掛載在MOC.TW上的所以網址所有權屬於MOC.TW的網址擁有者，至於排名前後倒不是一定就會比較差．
還是老話一句-有經營的網站才是重點
為什麼一開始會說是信心問題，很多人開網站做生意不用心，老是想依賴別人成功，也不想花些心思把自己網站弄好看點；內容整理得讓人更易懂，其實這些都是做生意的基本道理，好網址雖然重要但畢竟只是表面輔助工具，還是要多花費精神在營造自己網站內容是否能吸引人，如何做在我的其他文章有說明請參考．
彰化早餐爌肉飯的聯想
今天起了個早又是元旦連假,問了孩子想吃什麼,答案不出所料當然是爌肉飯,從小帶他們吃習慣了,除了這個選擇就是担仔麵;肉羹,去年最遺憾是常吃的華陽市場龍泉肉羹停賣了,也不知什麼原因我從小吃到大都超過40年了,我小孩也很喜歡吃,就這樣突然沒有了,給我的震撼不下這次金融風暴.
到成功路阿泉爌肉飯自己在攤位前先吃了一大碗再請老闆娘包兩碗回去,因為常吃大家都很熟悉,雖然老闆有換過但味道一點也沒改變,同樣道地服務一樣親切,看來只要他繼續經營,我們這家人都會是永遠的常客.
路邊那家店又換新經營者了
回來路上又看到對面一家店在大肆裝潢開業後,早上只有老闆一個人在守著冷清的店面,賣的是最普通不過的咖啡簡餐,這個地點已經換好幾個老闆了,都一直做不起來,我雖然經常路過,卻從沒想停下來看看更別提消費這事了,一直很納悶這些開店的倒底事前有沒有想清楚,一下開一下就關了,好像不把錢當錢在用,還來不及了解就消失好像一點痕跡都不曾發生一般.
突發奇想vs一窩蜂
我家前面一家本來賣豆花的最近結束營業,新的經營者正在裝潢店名叫癈五金餐廳,看來跟另一條路上的"便所主題餐廳"蠻異曲同工,看起都很令人新鮮好奇,但我大概太老了,看到這種店名裝潢是一點也沒有進去的意願,聽女兒講那家便所餐廳東西很貴又長相噁心也沒多好吃,依照經驗大概也是快了.
而那家開在精華地段的簡餐店,光店面租金少說也要10萬,在彰化市區平均簡餐消費金額只有在200元左右;吃到飽的約250-400元,倒底要收入多少才能打平甚至賺錢,看來真是令人擔心.
阿泉爌肉飯早上七點開門,人潮一直持續到下午二點左右,少說賣5-6百碗一份算60元大概可以賣40000元,一個不裝潢的巷弄店面請三個人工協助,一個月有個百萬營業額是很正常的,扣除成本工資,其實收入算不錯,但夠這種資格的老店其實不多,而且顧客回流率超高,根本不需太多陌生客源,反觀這些新店面可真是太冒險了.
獨立經營vs連鎖銷售
我家隔壁那家蠻大的五金雜貨關了,以前兩個夫妻輪流看店,也開了不少年但上個月想去買個瓦斯罐,才驚覺大門深鎖貼個大大的租字,大家常用柑仔店跟7-11來比較傳統及新連鎖門市,其實我是覺得蠻有道理的.
那家傳統五金雜貨店雖然佔地面積不小,但它的動線標示不清,那麼些年來我要買什麼只要一眼看不到的,都直接問老闆比較快省得大海撈針,所以也沒機會逛更不用說買什麼新產品了,雖然是忠實顧客但消費有限.
最近要過年了,都會到特力屋或家樂福看看,特力屋是比較少去,但知道只要是修繕品那裏一應俱全,而且都有解說員,貨品東西都會有使用說明或錄影帶教人操作,不會很擔心後續帶回家不會用的困擾,因為貨架標示清楚,空間大又亮常常順便就逛一圈,把本來沒想到的或沒預期買的,也一起買下來了,當然一趟就花不少錢,但確實蠻方便的,也不能說是過度消費,而且剛去買回來過的一段期間,常又會再去,因為一開始整修起,又會發現更多要弄的或少的,真是人性使然.
靠天吃飯VS精密計算
做生意可以像買樂透一樣等待奇蹟嗎!......................
每個行業都有各自專業領域,即使烤根香腸這樣不起眼的生意也可做得很賺錢知名,前陣子逢甲夜市不是兩家大腸包小腸搶生意爭得上新聞嗎!
上星期日帶小孩到屏東墾丁看海角七號場景,天啊!進去茂伯;尤子阿嬤的家要20元清潔費,阿嘉的家在恆春鎮內最熱鬧要50元才可以進去看,一堆人排隊看真是有生意頭腦,但大概不會賺太久.
我注意到對面一個賣山猪肉香腸的攤販,攤車前面大大寫著誠徵"網際行銷高手",我老婆跑過去問這是要做什麼,他說是要找有意願幫他架購物網站的網路公司,前提是要他有賣出去才能分錢,所以他不負擔網站建置費用,而且錢是他收完才按月付給網路公司,真是高啊!別看他住在國境之南的鄉下又一臉土樣,算盤可打得精,他跟我老婆說已經有二家架好在賣了,隨時歡迎加入第三家;第四家;第五家.......,顯然有賺錢腦筋的人到處都有,絕對比跑101大樓只能賣一天看元旦煙火人潮的台北市攤販有智慧多了.
台語俗話說:"生意囝啊難生"
真是講得太貼切了,但奇怪台灣人就特別喜歡當老闆,前仆後繼勇者不斷,這倒也繁榮經濟無妨,現在資訊是越來越流通,每天新聞台還有固定教人作生意,也有很多成功案例在介紹,但創業常是一廂情願的美好想法居多,往往只有真實開始經營面對殘酷市場才知道自己夠不夠格當頭家.
這裏真的有好吃的東西嗎！
一年多前第一眼見到韓金婆婆店裏，就是這種懷疑心情，要不是西井村滷味許經理一直跟我推薦真的會很不敢相信．
門口一張長板凳，店面根本就跟住家一樣，就是多了個大冰櫃，很簡陋的桌子一點也看不出來有在做生意，到了門口看到一位長相黝黑典型的南部老實人在等我們原來是韓大姐的先生薛大哥，他很客氣請我先吃個豆腐酪等韓小姐回來，說他對電腦都不懂，要等他太太回來跟我談，結果一吃就吃了三個不同口味，本來以為只是跟布丁一樣，但第一口那種吃得出的綿密細緻感，真是驚訝到想慢慢品嚐，濃郁香味又不會很甜，尤其是那個可可口味，一想到口水就流出來．
由夜市攤販轉型
原來韓大姐夫婦是在跑南部夜市賣臭臭鍋的，生活很辛苦不但要到處跑攤，作息也不正常，一直想過點穩定正常的日子，平常雖有兼賣豆腐酪但都不理想，直到偶然機緣下碰到西井村滷味許經理經他鼓勵，才想拿來網路賣看看．
也難怪會鼓勵她出來網購了，怎麼好吃的東西還真的沒吃過，我還納悶為什麼以前在夜市會賣不好，大概是晚上時機不對吧！
天公疼老實人的最佳代表
韓金婆婆豆腐酪用料實在不偷工減料，記得上次毒奶粉事件，打去問她有沒有問題，她馬上叫我們把檢驗標章放上去，原來她可比客戶更在乎品質，從沒用過大陸廉價品，真是讓人感心．
韓金婆婆這個網站可能是我們客戶中成效最快的，才開站沒多久就有一天破３位數的成交筆數，這個我都覺得很不可思議，這個最大功勞還真該歸西井村滷味許經理，又是要我全力協助又幫她們介紹媒體拍攝節目，以傳統食品網站銷售來說，許經理才是真正台灣小吃網購達人．
好吃實在才能自助人助
但人助只是一時，要不是口味品質真能吸引人，一般廣告過了熱潮也難持續，轉眼一年過去，很高興韓金婆婆豆腐酪不但業績穩定成長，也獲得９７年經濟部中小企業優網獎，成為美食節目採訪常客．
韓大姐夫婦自已的努力肯突破才是最重要的，也歡迎大家有空上網訂購吃個豆腐酪，嚐嚐綿密香純的幸福感受．
開網站後先打關鍵字
只要有帳號及密碼就就可進入後台，在網站設定中的”關鍵字搜尋”這個功能，就可設定你想要被顯示搜尋的關鍵特定字串．
我們設計的網站會讓這些關鍵字，儘可能的讓它們容易被搜尋，但還是要配合網站內容的維護及經常更新才會有效．
如何設定最佳的網站關鍵字串
要架網站的幾乎無例外希望自己能在搜尋引擎第一頁，由於不同設計及字串組合，第一頁其實是將近無限多的，這也造成很多銷售糾紛及商機，那如何挑選自己網站最適當的關鍵字串組合呢！
１．唯一的名稱字串；例公司名；商標名；獨家產品或服務．
２．產品市面通稱；相關性的知名用語．
３．鎖定客戶層常在網路上用的搜尋字串．
以上僅供參考．
用心經營找出最佳關鍵字串組合
多年搜尋經驗得來的答案，其實還是要用心經營網站，持續提昇品質滿足客戶到網站後知的需求，這樣從搜尋引擎導引過來的客人才會真成為有效客戶．
我常告訴客戶，網站只要有內涵又充實清晰，搜尋引擎也會很樂意把您儘量擺前面的，因為一個老是找到一堆垃圾的搜尋引擎大概也沒人要用．
我們自己網站用的關鍵字串，一直隨著我們主要營業項目及獲利主軸而調整，不是一成不變的，當然也不能變得很快三天兩頭改，還沒被收錄進主要搜尋引擎就換是最差的．
花錢買關鍵字值得嗎！
我們也買過，但不代表就鼓勵一開始架站就買，最好先了解一下計費方式並找出最佳關鍵字購買組合，不然很容易花錢又得不償失．
舉例：我們曾買過”PC救星”開機隨身碟的關鍵字串，但一開始搞不清楚用了幾個不適當的字串，導致一個月３０００元的費用沒幾天就點光了，而點進來看的又不是會買的客戶，後來才漸漸摸索出最佳方式，讓我們的”PC救星”這幾個字出現又多次，但又不會讓人誤點進來，這些技巧都要實地去觀察修正，很難一切假手他人．
我們有個客人是在清境做民宿的，別人推薦他買關鍵字廣告一個月１８０００元，只要有點到民宿；清境等一堆有關旅遊的都會出現，太廣泛的出現無效點閱也多，一直抱怨效果不好又貴，想也是如此，其實在這方面不能全怪這些搜尋引擎愛錢不管制，自己還是要好好管控下字串組合，讓有需求的人找的時候才出現，又能吸引它們進來後網站設計能讓他們了解優點順利成交．
不花錢的自然排序還是最佳選擇
很多企業網站幾乎是很多主要名詞的代表，所以每次都在第一頁，也沒有花什麼錢，我們很多客戶在他們領域內，幾乎都在GOOGLE或YAHOO名列前茅，但自然排序除了時間要久一點，不斷持續經營網站內容，讓它更貼近客戶需要，讓客戶經常利用點閱，絕對會很有幫助的．
認清關鍵字不是網站成功唯一指標
再提醒一遍，成功絕不是單一因素，請多用心吧！祝大家開站順利，年年精進賺大錢．
網站是對外公開性平台要注意法律問題
我想例子很多但有幾個重點思考基準要提醒注意：
１．有消費年齡限制的產品：不得透過網路直接訂購；如煙；酒等．
２．需經專業或政府單位核可的產品：如醫療性質產品或標榜有機健康食品等皆是．
３．刊登圖片需自有或經合法授權取得：這個很多人容易犯．
４．不得涉及非法或誇大不實廣告．
檢舉蟑螂一堆網路更多；要小心別冒險
兩個月前接了一張環保署公文，說被人檢舉機車冒黑煙要罰３０００元，一看地點是在家附近的路上，趕緊找了熟悉的機車行老闆看如何解決，他跟我講去找檢測單位重新檢定證明合格，寄回衛生署就可以銷案了，不用花冤枉錢．
聊天時機車行老闆說像這種情形很多，現在景氣不好政府也不知想什麼到處鼓勵人家檢舉還分獎金，所以有很多人以此為業，不管是汽機車排黑煙，營利公共場所聽收音樂；無授權KTV，都有人每天在找在檢舉，雖說看來合法，但搞得草木皆兵人心惶惶，像最近台北不是有輛公車司機不就被人告了嗎！檢舉網站那就更多人了，坐在家裏電腦前就可以到處找，又簡單又不用出門，真的要更小心注意．
說來悲哀最近上幾次台北做國光號，結果車上電視每次都放公共電視的客語單元劇”我要上學去”，每次都一樣都看到膩了，它還是只有那一部，可能是不用花錢吧！前陣子警廣據說也是因為授權問題，只能老播些老到不行的歌曲，該稱是民謠因為還真是比我老．
幾個真實案例
我這有發生過幾件真實案例來說明處理情形，第一件是賣補藥酒的，他的網站並沒有直接線上訂購功能，而且酒是經合法酒廠製造有登記，網站也有註記不提供線上購買，但為何被告呢！
因為標示不符政府的制式規範，如”十八歲以下不得買酒”；”酒後不開車”，這些字眼沒出現或尺寸比例不夠大也是不許可的，但幸好算輕犯用口頭告誡，當然找個民代陪同也有差啦！下一個案例就沒那麼幸運．
第二個案例是賣襪子的，網站放了快二年都沒事，結果一天電話打來說被告了，因為涉及產品醫療行為，原來有一類產品的說明有提及防止靜脈曲張，這樣就被告了，他自己一個人到縣府去結果罰３萬，還說是最輕的，我查網路資料最高可罰好幾百萬還真恐怖，他雖然一直喊冤不知道這件事，但誰理他啊！
所以這部份真要小心，可別以為就他們這兩類要小心，建議多查一下會保險些．
做生意建議要加入自已行業的產業公會
幾乎每種行業都有公會，但由於大都地方機關並非強制企業要入會，所以很多人為了省一點會費就不參加，但政府這些新規定或訊息都會直接發佈給這些相關公協會，公會起碼還會轉寄個文到會員家，而沒參加的不知道，很抱歉那是你的事，政府已經善盡告知義務了，誰叫你自已關在家裏不知道．
所以說做生意很多事還真省不了．
簡單網站過關斬將
到今年下半年來發現生意好做多了,最重要兩個原因應該是價格及實用.
不景氣讓客戶對高價專案興趣缺缺(動輒數10萬),而以前可自行簡易製作的非互動資料庫固定式網頁,效果差維護不易沒有後續性,幾乎換一個人維護程式就要重寫一遍,也是很困擾的一件事.
也難怪我們堅持簡單操作,着重讓客戶長期經營的套裝網站軟體能在年頭反而受到青睞.
我們老客戶每年最常問的問題
像我們經營超過15年,老客戶實在很多,每次合約快到期了常會問到續約後有什麼新程式功能,這個問題以前我會回答很多技術方面的,現在我則是會問客戶是那方面感到不滿意,還是要改善某方面的表現.
其實現在網站的應用已經知識化了,而不像以前把它當商品型錄看待,重要的是如何讓上網的客戶從網站找到他想要的資訊,這樣的網站才有效益,在這個前提下如何引導客戶建置他們網站反而是最重要的.
協助客戶建置網站的盲點
一般來說我們的客戶在經過一年後,在所屬意的關鍵字排名都還不差,但各站商業效果仍有差距,倒不是一定要天天更新資料,因為企業性質不同內容不同,我們確實有些站從一開始建好,就很少更新但效果也很好,但那些站的成功也是有費了一番功夫.
我們發現企業主越專業越了解自己的客戶需求,就越能讓網站在一開始的建置上事半功倍,達成他想要的目的.
而這點如果沒有企業主的協助,光憑我們的製作經驗,的確效果會差一些,這也是我們一直注重的部份,但說真的很不容易,因為要說服或聽懂客戶的意思,還是需要一點時間.
簡單好找及符合客戶程度的說明
上面這段是我們一直想提醒客戶的,但確實不容易做到,所以只有在內部人員訓練上加強,期望每個網站有一定的品質,然後再逐步藉由同客戶互動改善網站內容及編排,讓效果不斷提昇.
大量客戶案例經驗加強我們的優勢
今年度可以明顯發現競爭對手少了好多,而很多標榜免費的網站,也因為實在效果及維護不易,逐漸被客戶所遺棄,而我們使用者今年大幅度成長,在大量使用者的經驗良性互動下,又產生很多的應用優勢,這點應該算是自助人助吧!(如下圖示)
像這樣的應用,不斷提升客戶使用的意願,也使產品的展示及說明更容易表現,我們會不斷開發及發佈給企業主知道,讓網站效果更成功.
創造自己奇績的網路"長尾效應"
一位朋友來公司跟我推薦一本介紹網路"長尾效應"的書,他認為這對我經營網站生意會很有幫助,自然是很感激他的用心,雖然我早己努力在這一段很久時間了,顯然過去給他們的印象並沒有達到這樣的效應.
"長尾效應"這個名詞很多人聽不懂,我看了很多人的解讀也多不大一樣,今天來個"網路頭家"專屬解讀如何.
簡單講他是可以讓埋頭苦幹的中小企業創造商機的方法,為什麼怎麼說呢!我們雖然都知道60%甚至可能更多的經濟產值是大企業創造的,但終究是無法滿足所有市場的.
像大同電腦標下我們彰化所有中小學四年的電腦設備,但安裝還不是要找本地電腦小公司安裝,這是標準人力的侷限所造成的不可取代性.
那另一個例子,我要100個專屬設計產品,大公司因為規模經濟量少無法生產,但小公司可以這就是產能設備侷限所造成的不可取代性.
又一個例子我要吃拉拉山水密桃,那彰化種出來的就不行(因為不夠冷),但吃爌肉飯卻非得到彰化的才好吃,這又是另一個因侷限所造成的不可取代性.
所以我們的解讀是協助客戶利用網站找出自己的不可取代性,就是找出他經營的"長尾效應",讓他生意長長久久持續興旺下去.
不管大小企業都有屬於自己的"長尾效應"
在從事架站那麼多年,很少看到有那家企業不俱備這樣條件的,大多數是因不了解網路科技應用的方式,而不知道如何做到.
舉個例:(1)長億光電科技有限公司 http://www.iled.com.tw
他們之前的網站因為空間頻寬的各種限制,只能放靜態照片更改也不方便,現在他不但可以隨時將最能表現產品效果的實景錄影放上去,更可以把這個網站真正當成一個24小時幫它賺錢的線上門市.
舉個例:(2)延齡堂商行 http://www.longer-life.com.tw
這家傳統食品商行有道地的高梁泡菜;養生醋等產品,在之前的網站一直無法把他們的優勢及特色表現出來,尤其老闆能說善道又是一個知名的書畫家,老闆娘也是一個服裝設計師,光這個組合就夠有說不完的故事了,而精心製作的道地口味,卻無法形成自己的"長尾效應"商機,自然是非常可惜的一件事,所以在我們規劃下在 新網站中,完全讓他們儘情表達特色.
每個頭家都是有特色及想法才出來創業的
而你企業的"長尾效應"就存在這裏,而網站就是你可以把它說清楚講明白最好的地方,很多人用亞馬遜書店的80/20營收效應在解釋"長尾效應",這樣在學術文章發表很好,但一般人看不懂沒用,透過網站的無地域性;速度;多媒體;數位內容的易儲存性,每個企業主都有機會找到合適你的客戶群,而這些客戶群的購買力可以足夠你企業生存,那你就擁有自己的"長尾效應"了.
今年最紅的產業是吃的
一片產業出走聲中,卻意外發現造就了台灣吃的市場,各種新聞媒體;綜藝節目,無不爭先恐後報導各地的原本沒沒無名的小吃及農特產品,只要夠創新有故事,都可以被當成題材來報導,當然過多的媒體也是主因,雖然也算一窩蜂,但對活絡地方經濟卻是好事一件.
地方特產知名度提升帶來的購買來源多元化
記得以前網路剛起步時的許多預測中,最廣為人知的就是中間代理商的減少,而生產者可直接銷售給消費者,從而減少中間成本,但倒底是這樣就比較好嗎!其實在當時也是眾說紛紜.
因為當時客觀環境實在欠缺很多,方便的物流;寬頻都還是大問題,總算過了這幾年這些廣面性產業,從都市普及到鄉下,終於可以達到這個目標了.
所以今年媒體的報導正好搭配這個趨勢,讓區域性產品為大家所知,而引發的需求性及購買資訊,無不一一在告知消費者買就要買原廠(產地)生產的才最有保障,而嚐到好處的先頭企業又正好是最棒的宣傳.
風起雲湧的購物網站建置潮
接下來其他各行業的投入以成不可避免,但這一波的建站不同以往,新一波的網站建置者不再是懞懞憧憧的網路先期試驗者,他們都是已參考眾多案例的成熟型客戶,也就是行銷學常講那市場上最大比率的族群,決定快金額合理就買.
用心於讓網站有利於客戶銷售才能成功
多用心在研究如何讓網站方便客戶銷售上這議題上,我們這些從事網站服務業得多用心才行.
好記最重要
什麼網址最好的答案就在上面,這個沒什麼撇步,就是要讓客人及自己容易記住,就像現在電話門號;車牌號碼一堆人在高價搶標好號碼,無非就是要讓人想到你,這樣商機會多些.
幾個好記的重要原則
1.越短越好:千萬不要長得可以過山洞,誰也背不住,例123,www.abc.com,www.plc.com.tw,是不是好記啊!
例:
2.英文有意義的單字:如LOCKER,LED,food,boss,coif(頭巾),如果真的找不到,可以試著將公司簡稱再加上主要產品英文名,如hy-ribbon,gh-food可以跟你賣的東西聯想在一起,這樣起碼找產品關鍵字比較容易找到.
例:
3.連絡電話:這個最簡單好用尤其做內銷的,第一自己絕對不會忘記,客人也很好記,我客戶中做國內產業的我都很鼓勵這樣用,因為實在看太多網站用戶,自己網址背不起來,更別說客人了.(如果再加上各地口音問題)
例:
幾個糟糕的網址選法例子:
1.公司中文直譯英文:一般除非有商標簡稱,否則這種用法真的很差,因為不管用漢語拼音還是通用拼音,各位看看路上的路牌,真叫老外唸我們來聽也很難,一般組合起來的字元一點意義都沒有,自己記不住國外客戶更別提了.
最好的例子是宏碁電腦現在叫ACER,以前是MXXXXX別說背了看半天也拼不出這麼唸!
2.跟自己產品一點關係都沒有的網址:有些網路蟑螂買了些好網址,確實是好記但如果網站內容跟網址八竿子沾不邊,只是上來的網友笑笑,其實也不用花這個錢,你想想8888-tw這塊車牌掛在一台3,5噸貨車會多好玩,其他自己想.
3,不要用大品牌公司商標易混淆的網址:即使可以申請到也不要用,除了容易被告外,更會讓人覺得誠信有問題,還是不用也罷!
希望大家能如意找個好名(網址)
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